No hay nada más gratificante a nivel profesional que un cliente se convierta en tu amigo y colega; eso me ha sucedido con Ramón Castañeda. Acudió a mí para acompañarlos a colaborar en un proyecto y en el camino evolucionó hasta ser un referente en captación de clientes usando Linkedln como herramienta. Os dejo una entrevista que me llena de satisfacción donde explica parte de sus aprendizajes.

Entrevista a Ramón Castañeda, captador de clientes desde LinkedIn.

¿Háblame de tu experiencia, cómo llegaste a LinkedIn?

Para explicar cómo llegué a LinkedIn y a otras redes sociales tengo que explicar cómo nació la empresa que Co-Funde, FDM Global Solutions. Esta empresa nació para ofrecer consultoría en el sector de fabricación de hilo metálico.

El objetivo era llegar a los clientes sin movernos de la silla. Para ello teníamos que ser muy eficientes usando el tiempo que se invierte en los tradicionales viajes comerciales y emplearlo para contactar con muchos posibles clientes por todo el mundo a través de las redes sociales. Viajar solo para cerrar las ventas. Todo esto nos llevaba a un ahorro de tiempo y costes importante.

El principal problema que teníamos, al querer introducir nuestros productos, es que es en un sector extremadamente cerrado y con muy poca presencia en las redes sociales.

Debido a la dificultad y nuestra falta de experiencia decidimos ponernos en contacto con una experta en la gestión de las redes sociales, Soraya Fares de Ellas Escuchan, para que nos asesorara en el desarrollo de nuestro negocio en las redes sociales. Soraya nos enseñó,  guió y asesoró para lanzar nuestro negocio.

Aprendimos a generar contenido y  cómo, cuándo y dónde publicarlo. Donde teníamos que tener presencia y cómo gestionar cada tipo de red social para sacarle el máximo partido y alcanzar nuestros objetivos.

Después de estar un año haciendo branding, publicando mucho contenido propio y compartiendo, llegó el momento de contactar con los futuros clientes. En este punto es donde empieza mi experiencia  en LinkedIn como herramienta para la prospección de clientes. Empecé a conectar con profesionales del sector por todo el mundo, primero con una lista de contactos muy pequeña, que parecía no que crecía pero conforme pasaba el tiempo la lista crecía y crecía más rápido y ya eran los otros profesionales los que estaban  interesados en contactar conmigo.

Siempre tengo presente una frase que me dijo Soraya…

“En LinkedIn no hay empresas, hay personas que trabajan en empresas”

De todas las redes sociales, LinkedIn es la herramienta ideal para interaccionar con profesionales del sector y hacer llegar nuestros productos a los potenciales clientes. Ya que te permite contactar sin intermediarios con la persona de la empresa que decide “qué” y “quien” va a comprar los productos que necesitan.

¿Cuál es tu método para prospectar comercialmente desde LinkedIn?

Un método es hacer una búsqueda de empresas del sector en los buscadores como Google, usando palabras claves y una vez encontradas las empresas se introducen en buscador de LinkedIn y aparecen profesionales que trabajan o que han trabajado en la empresa y las funciones que desarrollan.

Otro, es usar las palabras claves directamente en el buscador de LinkedIn.

Buscar en la lista de contactos de tus contactos.

Seguir a empresas del sector para que LinkedIn te proponga contactos.

¿Cuáles son los pasos que aplicas?

Los pasos que sigo son los siguientes:

  • Una vez encuentro la persona con la que me interesa contactar, le envío una invitación de contacto personalizada, no la que sale por defecto LinkedIn, y en las opciones de contacto indicar que lo conoces como amigo.
  • Cuando aceptan mi invitación les mando un mensaje agradeciendo que me haya aceptado y los invito a visitar nuestra web, a seguir nuestro blog y nuestras redes sociales y para facilitar su visita les adjunto en el mensaje todos los enlaces.
  • Aproximadamente una semana después de la aceptación de la invitación, les mando otro mensaje donde les explico brevemente a qué se dedica nuestra empresa y de cómo podemos ayudarles y adjunto enlaces para que puedan leer más sobre nuestros productos si están interesados, también les vuelvo a adjuntar todos los enlaces de nuestras redes sociales, de la web y muy importante adjuntamos nuestro teléfono y email de contacto.
  • Si responden que están interesados en contactar con nosotros nos ponemos en contacto por los medios tradicionales, teléfono, mail, etc.

 ¿Tienes algunas estadísticas?

Si, en mi experiencia en la búsqueda de clientes a través de LinkedIn  siempre se ha cumplido una regla 25-25-25

  • El 25% del total de solicitudes enviadas te aceptan en un plazo corto de tiempo, de uno a tres días.

  • El 25% de los contactos que les envías el segundo mensaje, con información sobre la empresa y los productos se ponen en contacto mostrando interés y pidiendo más información.

  • El 25% de los que te han pedido más información están interesados en comprar tu producto.

¿Qué truquillo recomiendas, que aconsejas a aquellos que aún no se atreven a prospectar en rrss?

Las redes sociales son una gran herramienta de trabajo, ayudan a tener  una gran eficiencia a un coste muy bajo, pudiendo llegar a todo el mundo y descubrir nuevos clientes.

Algunos consejos son:

  1. No basta con saber y creer que hay que cambiar para adaptarse a las nuevas tecnologías. Tienes que ser capaz de hacer el cambio y adaptarte a este nuevo mundo

  2. Dejarte guiar por profesionales hasta que puedas desenvolverte solo. Ellos saben en qué redes sociales debes moverte y como debes hacerlo.

  3. Tienes que seguir a gente que están muy al día con las novedades en las redes sociales, como Alex Lopez en LinkedIn, Pedro Rojas en Facebook o Ruben Máñez en Twitter , entre otros muchos, para estar al día.

  4. Otro consejo muy específico de LinkedIn y muy importante es que si no usas una versión Premium no realices más de 10 contactos diarios, si no LinkedIn interpretará que estás haciendo gestiones comerciales y te bloqueara la opción de realizar contactos durante un tiempo.

Mi truquillo es mucha constancia y paciencia, al principio la búsqueda de contactos es un poco lenta y a veces frustrante cuando no aceptan tus solicitudes, pero después esto cambia, la mayoría de solicitudes son aceptadas y la lista de contactos crece rápidamente, es más, aquellas solicitudes que no te aceptaron al principio ahora te las aceptan y otros profesionales son los que están interesados en contactar contigo.

Mil gracias Ramón por tus consejos y sinceridad al compartirnos tus aprendizajes, te seguiremos muy cerquita para continuar aprendiendo a ser nuestros mejores comerciales en Linkedln.

Imagen: Ramón Castañeda